以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论,提出了4C组合。 R10-E1W4-V185其要点是:

   (1)先不急于制定产品策略(Ploduct),而以研究消费者的需求和欲望(Consumer’sWants al△d needs)为中心,卖消费者想购买的产品。

   (2)暂时把定价策略(PⅡcc)放到一边,而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本(Cost)。

   (3)忘掉渠道策略(Place),着重考虑怎样给消费者方便(Convenience)以购买到商品:

   (4)抛开促销策略(Plomotion)。着重于加强与消费者沟通和交流(Comn1unication):也就是说,4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销I具的观点。从购买者的观点来看,每一种营销I具都是为了传递顾客利益(所谓的士C):也就是说企业关于4P的每一个决策都应该给顾客带来价值,否则这个决策即使能达到利润最大化的目的也没有任何用处,因为顾客在有很多商品选择余地的情况下,他不会选择对自己没有价值或价值很小的商品。但反过来讲,企业如果从4P对应的4C出发(而不是从利润最大化出发),在此前提下寻找能实现企业利益的最大化的营销决策,则可能同时达到利润最大和满足顾客需求两个目标。